一般的に、売上の方程式は「売上＝客数×客単価」で表されますが、売上を構成する要因である「客数」と「客単価」をそれぞれ分解することで、下記の方程式になります。
売上＝（既存顧客＋新規顧客－流出顧客）×（購買頻度×購買点数×商品単価）
そして、上記の方程式から、売上を増やすには、次のような方法があることがわかります。
１．客数を増やす方法
①新規顧客を増やす
②流出顧客を減らす
２．客単価を上げる方法
①購買頻度を高める
②購買点数を増やす
③商品単価を上げる
原則として、客数と客単価は反比例の関係にあります。
一般的に、新規顧客数を増やしたいなら、商品単価を上げることは難しくなります。
また、購買頻度と購買点数を増やしたい場合も、商品単価を上げることは難しくなります。
例外的に、価格が安すぎることで商品に対して不信感を持たれていた場合などは、商品単価を上げることで新規顧客が増えることもあります。
しかし、商品単価を上げることは、競争相手との関係もあることから、商品の品質などで優位性がなければ難しいのが現実です。
反対に、商品単価を下げるのは簡単ですが、それによって新規顧客を増やすことができなければ、商品の粗利益が減少した分、経営を維持することが難しくなります。
※売上の方程式について学ぶなら、下記の書籍が参考になります。
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