新規顧客の獲得(集客)を表す方程式は、営業スタイルや業種・業態ごとに存在しますが、ここでは、代表的な方程式を紹介します。
 方程式を構成する「指標」を改善することができれば、新規顧客数を増やすことができます。

1.来店型営業の場合
 ①小売店の場合

  新規顧客数=告知数×(反応率)×来店率×購入率

 ②飲食店の場合

  新規顧客数=告知数×(反応率)×来店率×同伴率

 ③路面店の場合(低単価商品・衝動買い商品)

  新規顧客数=店頭通行者数×(足止め率)×来店率×購入率

2.訪問型営業の場合

  新規顧客数=告知数×問合せ率×商談率×成約率

3.セミナー営業の場合

  新規顧客数=告知数×問合せ率×参加率×個別相談の申込率

4.ウェブサイトの場合
 ①個人客が対象の場合

  新規顧客数=サイト訪問者数×問合せ率×購入率

 ②法人客が対象の場合

  新規顧客数=サイト訪問者数×問合せ率×商談率×成約率

 (注1)告知数:チラシ・ダイレクトメールなどの配布枚数
 (注2)訪問者数:サイトへ(ホームページ)のアクセス人数
 (注3)反応率:告知に対する興味・関心を示す指標(効果測定は難しい)
 (注4)足止め率:通行者が店の前で足を止める確率(効果測定は難しい)
 (注5)問合せ率:告知に対する反応を示す指標(問合せなしに購入することもあり)

 上記の方程式から各指標をアップさせることにより新規顧客数が増えることがわかります。
 例えば小売店の場合、「告知数」「反応率」「来店率」「購入率」の4つの指標があります。
 要するに、チラシを何枚配って、そのチラシを見て何人が興味を示し、そして、興味を示した人のうち何人が来店し、さらに来店した人のうち何人が商品を購入したかということです。
 なお、指標のアップで比較的簡単なのは、告知数を増やすことですが、チラシなどの配布枚数を増やせば、それにかかる費用も増えるので費用対効果も考えれば、4つの指標全てのアップに取り組むことをお勧めします。たとえ少しずつでもすべての指標がアップすれば新規顧客数は飛躍的に増えるはずです。

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企画書実践事例集